盐步内衣“蝶变” 从香港引入代工到引领内衣转型

美思内衣多次走在时尚前沿

吴艳芬

文/金羊网记者 张闻 谢红

小小一件内衣，到底蕴含着多大的发展可能？一手缔造了美思内衣“王国”的吴艳芬至今仍在思索着，30余年来，正是以她为代表的盐步内衣人一次次的思索，将佛山南海大沥盐步这一个“小”地方打造成全国闻名的内衣名镇。

实际上，翻开吴艳芬的简历，即使在创业者中，她也比许多人要辛苦：上世纪80年代拿着内衣在广州主动求“赊货”、在北京考察分公司时每天的食物是一块大饼、21世纪初到法国参展吃了一个星期泡面……与这些“艰苦”相比，她每年花在内衣上的研发费用达500万元。“注重质量、率先研发”——以美思内衣为代表的盐步内衣品牌走的正是“传统企业做好了，也能不传统”的道路。

为港澳代工培养一代盐步内衣人

开车行驶在广佛新干线上，在广佛新干线立交主线桥附近，约30000平方米的美思内衣总部就伫立于此。从一名普通的车间工人到如今美思内衣的掌舵人，吴艳芬正是盐步内衣近40年发展的见证者。

时间回到改革开放初期，南海大沥盐步依托区位、人工优势，成为佛山为数不多承接香港“三来一补”加工贸易的区域。1981年，16岁的吴艳芬进入首家落户大沥的内衣公司——香港黛丽斯公司担任衣车工，这是她第一次看到“外面世界”的内衣，“以前我们传统的女性穿的都是胸衣，面料几乎都是‘的确良’。”吴艳芬回忆道，面对加工转出口的各种精美内衣，吴艳芬一方面似乎“开了眼界”，另一方面也感受到香港重视质量、追求工艺的“工匠精神”。

吴艳芬在工作中刻苦钻研技术，仅几个月就从车工当上了指导工。作为指导工，既要懂技术也要懂管理。她利用一切工余时间拼命学习,很快就掌握了整个内衣的车缝工艺。担任指导工的8年里，班里的质量和产量都在工厂前列。

转变发生在1988年，随着改革开放程度越来越大，许多先进的面料逐渐流入内地市场。然而，在盐步加工的精美内衣，只能全部用于出口，国内市场缺乏款式新颖的内衣。此时，吴艳芬将身上仅有的5000元钱全部投入，凭着三台衣车就干了起来。进料、生产、出厂、销售，吴艳芬不断在汕头、盐步、广州等地奔波，“在广州，我提着红白蓝胶袋，进一家家店铺推销”。从试卖到热销，凝聚了吴艳芬创业的艰辛。

“现在盐步内衣比较著名的几个品牌，都是在1988年前后创业的。”回首往事，吴艳芬总结道，盐步内衣之所以在1988年前后扎堆出现并走到今天：“一是因为我们几位创业者都在黛丽斯公司工作过，受到香港重视品质的观念影响；二是新材料流入内地，大家都发现了商机。”

盐步内衣完成品牌化转型

时代用审美观念的剧烈变化回应着吴艳芬和同行们的努力。经过几轮推广，吴艳芬的产品凭借新潮的款式、过硬的质量受到市场的欢迎。吴艳芬还记得，一次自己出去进货，回来竟然被一位女士跟踪了，一问才知道，内衣太好卖，这位女商贩又不知道吴艳芬的工厂在哪儿，只好偷偷摸摸跟踪过来。“最红火的时候，进货商扛着一袋袋钱守在厂门口，每天一下班货就被抢完了，一个新款产品的营销收入就可以买一栋楼。”

“一招鲜，吃遍天”不符合商界的逻辑。21世纪初，吴艳芬敏锐地发现，尽管销路不愁，但同一款内衣，各省的价格都不一样，混乱的价格机制制造了恶性竞争。为了保护各省卖家的利益，吴艳芬在国内第一批启用了“经销商”模式，并先后创建了美思、诗婷两大内衣品牌。

启动转型巨轮的并不只有吴艳芬。2005年前后，盐步内衣的转型提到了政府层面决策。为宣传盐步内衣城，盐步镇启动了中国首个内衣模特大赛。美思内衣正是这个赛事的主办方之一。吴艳芬还记得，大赛期间，群芳汇聚，全国各地的内衣人从四面八方涌来。有趣的是，盐步各个路口经常堵车——司机都在看路口的内衣模特户外广告，红绿灯都忘了看。“内衣模特大赛的举办也树立了盐步内衣的品牌形象，内衣穿在模特身上，款式和美感更加一目了然。”吸取了这个经验，许多厂家在展示产品时都会请模特拍照，并制作成宣传册。凭借过硬的质量和先进的理念，盐步内衣轰轰烈烈地完成了品牌化的转型。

力争做到传统产业“不传统”

真正让吴艳芬感到棘手的挑战发生在2015年前后。“忽如一夜春风来”的微商打了传统行业一个措手不及。吴艳芬发现，大量廉价内衣逐渐出现在淘宝和朋友圈等平台——这些新涌入的产品既便宜又美观，但质量却不敢恭维。伴随着这些低价货进入市场的还有各种谣言：“为了炒作无钢圈内衣，就到处流传穿钢圈内衣会致癌，不点名地攻击现有内衣品牌。”尽管美思内衣已经有了一定知名度，但面临微商“囤货”式的营销模式和疯传的谣言，只有一家企业的澄清声音，力度太弱了。

“美思已经不再是30年前创业时的企业了，如果我们去拼低价，那真的是‘一朝回到解放前’。”吴艳芬回忆当时，自己为美思定下的战略方针转为“不是要多强，而是要多长（久）”。为此，美思内衣在产品的功能性、环保性上加大探索力度，不但取得中国健康技术环保体系CQC认证，通过钛圈取代钢圈调整对胸部的压力，更于2017年推出全国首款智能内衣，成为南海制造业隐形冠军，用科技﹑智能引领传统内衣行业的发展。同时，美思内衣加强实体店销售的体验服务，并营造舒适的空间环境。2018年，“微商”魅力衰退，实体店经营回暖，美思内衣用转型升级“成功渡劫”。

本次转型也成为了盐步内衣企业发展的分水岭。面对市场的冲击，部分看不清转型方向的企业又重新回到了完全“代工”的老路。盐步内衣产业逐渐出现了两极分化的趋势。

如今，打拼了30余年的吴艳芬有了交接班的思考。可喜的是，自己的两个儿子都在企业全心辅佐自己。年轻人的“新点子”和老一代的全局观相互融合，让美思内衣持续走在时尚的前沿。例如，吴艳芬的大儿子就提出“内衣店与鲜花﹑化妆品等时尚产品的跨界合作”的创意，让老品牌与年轻人更多发出共鸣；而留学归来的小儿子参与美思的创业平台——美思汇的管理工作。“内衣产业是传统产业，但内衣更是一种时尚的产物”，吴艳芬思考着，今后要逐渐把内衣“传统产业”的印象去掉，用产品品质和文化进一步提升内衣的附加值，“这样才能做到传统产业‘不传统’。”