文、图/蒋佳元 张勇
日前，平安银行在深圳湾PWA（平安私人财富专家）私行中心举办“顺势·先行”平安新银保战略进展媒体沙龙分享会，与现场媒体嘉宾共话新银保发展蓝图。平安银行行长特别助理蔡新发、行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男、保险金融事业部客户经营中心总经理李馨、深圳分行行长助理李恒等出席活动，现场交流平安新银保一季度高速增长逻辑，解析新银保下一步的战略和发展规划。
据最新发布的平安银行2023年一季报数据显示，一季度平安银行代理保险收入达13.18亿元，同比增长达83.8%，新业务内含价值NBEV超同期3倍。新银保产能一季度成绩亮眼，同时全新打造的平安私人财富专家队伍保险与非保能力均衡发展，非保占比超4成，进一步向大财富管理跃进。
依托两张“王牌”，构建核心竞争壁垒
一季度平安新银保表现优异，成为平安银行大财富管理板块的重要增长引擎，首先得益于平安集团综合金融与医疗健康生态圈这两张“王牌”。平安银行充分利用两张“王牌”，形成竞争壁垒，深耕大财富管理这片极富潜力的蓝海。
蔡新发在现场分享时表示：“去年以来平安银行银保业务保持了高速增长，背后离不开集团综合金融和医疗健康生态圈两张王牌的驱动作用。”依托平安集团综合金融及医疗健康生态优势，银保业务实现高增长。
平安集团综合金融及医疗健康生态作为平安新银保的独家优势，是银行客户留存的关键。平安银行自2016年开启零售转型以来，因地制宜，随着内外部市场形势变化不断升级策略打法。一方面，依托平安集团综合金融牌照优势，通过构建多元化、多策略的产品货架，向客户提供包括PE股权、家族信托、离岸财富管理在内的多元化产品和服务，以满足细分客群的需求；另一方面，平安银行通过与平安寿险深化融合，打破了传统的银保销售模式。
在此基础上，平安新银保可以提供契合银行客户需求的资产配置方案，持续开发有竞争力的产品，目前也已形成终身寿险和年金险的“双引擎”产品体系，并通过“产品+健康”“ 产品+康养”“产品+信托”等构成竞争壁垒，为客户提供一站式综合服务。未来，随着新银保团队产能的持续释放，平安银行有望在财富管理市场份额的争夺中进一步占得先机。
“智能化银行3.0”助力，打造未来客户大财富首选
零售银行已经迈入了“客户为王”的全新时代。身处这一时代，深耕用户价值、服务客户需求，是银行破局的关键。除了综合金融和医疗健康生态圈两张“王牌”，以客户为中心、以数据为驱动的“智能化银行3.0”是平安新银保团队产能持续释放、在财富管理市场争夺中进一步占得先机的重要“武器”。
蔡新发表示，依托“智能化银行3.0”先进的系统和平台支撑，平安新银保的队伍通过“人机协同”，全方位、精准洞察客户的需求和偏好，在适合的时机及场景下为客户推荐最优的产品服务和解决方案，做到“比客户更懂客户”，为客户带来最佳的服务体验，同时有效提升客户的财富健康度。
方志男在讲话中表示，目前平安银行有亿级客户资源，除了本行资产私钻以上层级外，还有大量的高潜客户可以挖掘。利用“智能化银行3.0”的科技力量，平安银行可以通过ATO（即AI+T端的电话）以及新银保线下财富队伍把这些潜力客户找出来并去跟客户连接，从而充分挖掘客户的潜力，力求将平安新银保打造成为未来客户大财富的首选。
“智能化银行3.0”作为全行的核心策略，在客群经营方面进行了重大升级。李馨透露，从客群经营角度来看，“智能化银行3.0”可以分成三步，就是KYC、KYP、KYATO，“通过新的这套经营模式，不仅能够助力团队业绩的增长，最核心的是我们满足客户需求的方式变了，同时我们也可以更好地服务客户。”
在蔡新发看来，新银保是平安集团生态及银行“智能化银行3.0”最大的践行者和受益者之一：从队伍看，自2021年启动新银保改革以来，平安银行私人财富专家在招募标准严苛的情况下仍在不断壮大；从产品看，基于集团生态优势，平安新银保构建的“产品+健康” “产品+康养”“产品+信托”独特的新银保产品体系在不断完善，受到越来越多客户的信赖。
培养“懂财富的保险队伍”，驱动业务持续发展
平安新银保另一核心竞争力就是一支“懂保险的新财富队伍”。截至2023年3月，队伍人数突破1700人，同时借助集团及银行内外资源为新队伍搭建全资产配置资格及全方位的成长体系，不断激发新财富队伍的潜能。目前，新财富队伍逐步成形，呈现“能力强、产能高、技能全”的特征。
活动现场，李恒以平安银行深圳分行为案例介绍队伍发展情况。深圳分行新财富队伍本科以上学历者占比高达97%，其中硕士以上学历者占比为42%；队伍整体呈现年轻化特征，平均年龄只有29.6岁；当前在职220人，还有118人在入职流程中。随着新财富队伍资产配置能力加速提升，涌现出了一批充分挖掘业务潜能、为客户和平安创造更多价值的优秀团队成员。
李恒带领的深圳这批高学历、高素质、高收入的梦之队，用业绩数据反映了不俗的成绩：2023年一季度，深圳分行的银保中收3.2亿元，银保的中收在整个财富中收的贡献占比也从去年的两三成提升至超六成。“目前我们整个保险中收和非保中收现在占比是60%和40%。”李恒表示。
平安银行深圳分行私人财富专家张思明，是毕业于英国谢菲尔德大学的硕士，在现场作为代表之一分享了自己作为平安私人财富专家的成长轨迹。加入新财富队伍后，她研究出了一套自己的“方法论”——以平安集团的健康、养老、传承等生态优势作为吸引点，为客户提供“综合金融+生活支持”的一站式解决方案，开门红期间完成了3145万元保费的业绩，包括为两位高净值客户基于其需求提供了1000万×3年缴年金险。
类似的案例有很多，比如平安银行南京分行私行总经理袁飞经手的一位客户。这位客户计划移民海外，担心父母在中国的健康照护、养老等问题。于是袁飞邀请客户及其家属到合肥体检中心一站式体验了专业体检、中医问诊等健康服务，又向客户介绍平安康养服务，打消了客户对于父母在国内照护的后顾之忧，最终定制了让客户满意、放心的资产配置方案。
依托集团综合金融生态优势和“智能化银行3.0”，平安新银保未来将持续高价值发展，夯实大财富管理的全新增长引擎，打造平安银行在财富板块的核心竞争壁垒，成为平安银行的下一个财富管理高地。
展望未来，蔡新发表示，随着“智能化银行3.0”的不断深化，平安银行零售客户的服务模式还将不断升级，更好地向客户提供全生命周期的一站式、陪伴式服务。
