5月25日，在广州市房地产行业协会、广州市房地产中介协会发出住房“以旧换新”活动倡议后的首个周末，南方+记者走访部分楼盘项目现场，发现多数看房客已知晓该项活动，并表示希望可以通过参加活动，早日置换到新房。
广州市“以旧换新”活动首批共发动全市122个房地产项目，和12家房地产中介机构参与，成为现阶段规模最大的房地产“以旧换新”活动。
活动紧随国家“5·17”房地产新政，在广州尚未落地执行新政商业贷款时，也不乏给楼市打了一针“强心剂”。事实上，广州近期房地产整体也出现一些回暖迹象：据合富研究院监控的全市代表楼盘数据看，5月17日后，广州楼市整体来访和成交稳中有升。
其中，新政首周（指5月13日-5月19日，下同）一手房来访相比上周上涨近15%，成交套数同比上涨近16%。除一手房外，上周末，广州二手房市场也更热闹，从带看量看，新政后首个周末广州贝壳累计看房人数达6469人，达近一个月来的峰值。
试点阶段：
多家房企率先试水“以旧换新”
尽管5月22日广州首次集中发布住房“以旧换新”活动倡议，集结百余楼盘参与活动，事实上，不少知名开发企业从2022年起便开始尝试为客户提供“以旧换新”服务。越秀地产、保利、中海等品牌都是较早开展此类服务的开发商。
周末的中海浣花里项目大厅坐满了前来看房的人，作为荔湾区4月的销冠项目，这里均价在4万-5万元间，兼具刚需与改善型客户。也是从4月起，中海与中介公司贝壳正式签署战略协议，双方将携手服务中海“以旧换新”客户群，这是中海首次与中介签订专门针对该类客群的合同。
“卖一买一”在市场来说早就不是什么新鲜事，对以改善型和高端型住房为主的中海项目中，这个市场需求是一直存在的。因此，2022年中海便启动了为顾客免费提供“卖旧房换新房”的增值服务，包括为客户提供旧房拍片、销售文案写作、定价指导、市场咨询、渠道拓展等一系列服务。专业的服务也帮助不少客户在更短时间内卖掉了旧房，早日拿到了新房的首付款。
中海广佛公司营销负责人罗玲介绍，一直以来项目都为客户提供差异性优惠，如旧房销售期间，为客户提供过渡性租房补贴，并最终折合成在房款上的优惠回馈客户。“早年间，都是同事们自己去找中介渠道，如今随着全市大范围推广以旧换新，我们也将随着量的增长，与更多中介机构合作。”罗玲说。
记者在采访中获悉，越秀地产、保利等品牌在2023年专门成立了“以旧换新”置换团队，由专人负责该类客群，对接中介机构。当前，多数企业在“以旧换新”服务方面会施行专人团队负责机制，哪些项目需要团队支持，便派人驻场项目服务客户。
越秀地产相关营销负责人介绍，很多看新房的客户卡在旧房销售环节，缺少付新房款的资金，因此，越秀地产此前就积极为客户提供更多卖房渠道。“虽然不承诺多久能卖出房子，但有置换需求的客户还是非常积极的，同时他们自己也会去找中介卖房。”上述负责人告诉记者，卖房的最终定价权在客户自己，开发商和中介都是指导作用而已。
探索阶段：
操作大同小异，细节各有千秋
“最近有不少前来咨询的客群，我们是根据客户的需求进行一客一议。”广州市南站新鸿基地产发展有限公司员工黄勋介绍，新鸿基地产峻銮项目在售的房源，都可以参加“以旧换新”的活动。问及具体如何跟中介联动、帮客户销售旧房，黄勋表示，目前希望房协可以给开发商更多专业的指导。
从走访实际情况来看，各房地产企业在住房“以旧换新”服务上的大体操作一致，都是客户在交付定金后，便可启动销售旧房的服务，开发企业连同中介机构共同为客户量身定制旧房销售方案，多方拓展旧房销售渠道，联系意向买家。通常分为三个月、六个月等期限，在此期间，将为客户锁定意向新房，待旧房售出后同步销售新房。
如万科黄埔新城项目，客户交付5万元定金，便可以参与活动锁定房源。目前，该项目所有户型均参与“以旧换新”活动。万科黄埔新城销售表示，如果半年内没有成功卖掉手上的旧房，就可以无理由退款。但如果成功卖房客户却购买了其他的房地产项目，可以理解为客户没有参加“以旧换新”活动，相当于违约，是需要扣定金的。
在这一方面，越秀地产项目属于相对开放式的操作模式，客户在自愿参与“以旧换新”活动的基础上，一方面企业可以免费为客户提供销售旧房的服务，另一方面，企业不对客户买该品牌产品做出硬性规定，客户可以选择该品牌也可以自由选择其他品牌，但客户交付定金后即便旧房未出售成功，也不会退还定金。
当前，不同地产开发企业在执行“以旧换新”服务方面，存在“操作大同小异，细节各有千秋”的现状，由于目前广州尚未官方出台住房“以旧换新”的统一实施标准，各企业有自己的考量也是自然的市场行为。
此外，开发商与中介的合作关系也存在差异。如中海刚与贝壳签署了合作协议；保利除与中介签署合作协议外，还在自己的中介平台——保润爱家帮助客户销售旧房；华润置地长隆万博悦府则需客户自行联系中介卖房。
形成规模：
期待交易新举措释放市场旧需求
“新政出来之后，还是有很多人前来了解、参与‘以旧换新’。”广州华润置地长隆万博悦府项目的相关负责人韩雪峰介绍，新政发布之后，悦府开放了十几套特定房源参与“以旧换新”的活动，经过这段时间的销售，目前只剩下3套，均为4房南向户型，面积为124平方米～140平方米。
交付诚意金后为客户在一定时间内锁住房源是开发商一直在实行的销售方式，这本身已不是一种创新。“以旧换新活动的出台，无疑给客户更大保障，在意向金这一点上，只要旧房没卖出去是无理由退还的。”万科黄埔新城销售人员认为，“无忧退房”才是该类活动带给客户的最大实惠。
5月25日下午，家住番禺南浦的张小姐和家人一起到保利燕语堂悦营销中心看房，该盘于今年4月29日开盘，价格区间在500万-800万间，可以满足刚需+改善型需求客群。目前，张小姐与家人住在约90平方米的二手房中，她期望置换一个约同等面积的新房。
“大多数工薪家庭还是要卖一才能买一的，动辄几百万的房子，旧的没卖出去想买新的也难。”张小姐和记者透露，目前，她的旧房子已自行找中介挂牌出售，得知保利燕语堂悦参与“以旧换新”活动，她希望能通过开发商和中介的更多渠道，早日帮自己卖出旧房。
在上述项目现场，记者随机访问几户前来看房家庭，这些精准购房人群几乎都知道广州市推出的“以旧换新”活动，并表示会参加活动。保利置换团队相关负责人告诉记者，目前，保利共有9个项目参与“以旧换新”活动，后续还将陆续有项目加入，首批项目集中在荔湾、天河、海珠三个中心城区。
保利置换团队相关负责人介绍，该团队不仅服务广州市场，也服务周边城市，其中佛山市场占比较大。随着今年广州楼市政策的进一步放宽，周边城市客户来一线城市中心区域购置核心资产的意愿也很强烈。“我们今年销售出去的15套旧房都在广佛区域，其中佛山市场占比约25%。”该负责人说，置换客户一部分是筹措新房资金，也有一部分是优化资产的需求。
链家地产销售负责人告诉记者，目前，住房“以旧换新”活动尚处于起步阶段，从交付诚意金锁定房源的操作来看，市场的传统销售逻辑并未改变，变的更多是操作手法层面，以及渠道与平台更加趋于多样化。目前，企业与换房人、中介与换房人各自签署买卖合同的方式也没改变，只是多了“以旧换新”活动或可有助于刺激更多换房人加速入市换房。
“近两年看来，房地产市场销售趋势在下滑，我最直接的感受就是，之前预期买七八百万房子的客户，后面买了五六百万的，普遍的预期下降是市场的真实情况。”在该链家中介负责人看来，房子降价和收入上涨是缓解房地产市场困境的终极手段，但出现“以旧换新”等新举措，也可以适当促进市场需求的阶段性释放，让更多观望的人加入到购房行动中来。