文/羊城晚报全媒体记者 许悦
图/徐闻融媒
今年春天，徐闻“菠萝的海”又迎来一个丰收年。菠萝开市价格稳定在1.5元/斤，农民每卖出1斤能净赚1元钱，一亩菠萝就能带来6000元左右的纯收入。在农产品价格普遍下行的年份，这个成绩单让人眼前一亮。
反观另一边：生猪价格下跌导致养殖亏损加深，鸡蛋批发价同比低3%，蔬菜均价同比低7.2%。今年一季度，畜产品、蔬菜等众多农产品价格低位波动，不少农户为销路发愁。广州甘蔗从3月开始也出现相关问题。
同样的市场环境，同样的风雨兼程，为什么徐闻菠萝能卖得出、卖得好、卖得远？答案是：菠萝不走老路。如今，徐闻菠萝乘着“广货行天下”的东风走遍世界各地，羊城晚报记者总结出徐闻菠萝近年来披荆斩棘蹚出来的5条路子，值得生猪、鸡蛋、甘蔗等认真“记笔记”。
学“12221”：
依靠数据掌握定价权
回望2019年，徐闻菠萝“滞销烂在田里”“主要菠萝品种田头收购价跌至0.25元/斤”等新闻时常见诸报端，后来却逆袭成为农民的致富果。羊城晚报报道《菠萝逆袭晋身超级网红 荔枝这回可以学到什么？》（2021年4月8日）喊话其他农产品“抄作业”，得到广东省农业农村厅的“热回应”：其向全省印发了《关于进一步做好2021广东荔枝“12221”市场体系建设工作的通知》，同时将羊城晚报该篇报道作为参阅资料，印发给广东各地级以上市农业农村局和深圳市市场监督管理局。
“12221”是什么？它不是一个简单的数字组合，而是一套被菠萝实战检验过的市场体系：即推出“1”个菠萝大数据，组建销区采购商和培养产区经纪人“2”支队伍，拓展销区和产区“2”大市场，策划采购商走进徐闻和徐闻菠萝走进大市场“2”场活动，实现品牌打造、销量提升、市场引导、品种改良、农民致富等“1”揽子目标。
2018年时，徐闻菠萝大面积滞销，广东省农业农村厅派出了以“12221”工作组为核心的力量，从全国邀请超过300名专业采购商召开产销对接会，让菠萝有了新出路。此后数年，徐闻持续深耕“12221”体系。菠萝大数据平台实时监测全国36个批发市场价格波动，指导农户错峰上市，年增收1.2亿元。种植面积35万亩，年产量约70万吨，全国每3个菠萝就有1个产自徐闻，2025年产值达54亿元，带动15万果农增收……
再看生猪。养猪大户的痛点是什么？信息不对称、散户多，大家看到价格涨了就一窝蜂补栏，半年后集中出栏又砸穿价格。如果养猪业也能建立一个生猪大数据平台，实时监测全国各地产能、屠宰量、消费端需求，指导养殖户有序出栏、错峰上市，会不会少一些“追涨杀跌”的悲剧？
甘蔗、鸡蛋同样如此。“12221”给所有农产品的启示是：谁先学会用数据说话，谁就掌握了定价的主动权。
学“媒体+”：
从卖产品到卖风景、IP
徐闻菠萝的逆袭，离不开“媒体+”赋能。
2020年，羊城晚报与拼多多在菠萝地里首创的中国农产品第一场田头直播，不仅“挽救”了30万斤滞销菠萝，更撬动了一场以“媒体+”为支点的乡村振兴变革。从此，媒体不再是“记录者”，而是“赋能者”。羊城晚报与政府、电商平台组建数字矩阵，培训果农成为带货主播，最终让“菠萝的海”从农业景观转化为文旅地标。今年，乘着“广货行天下”的东风，羊城晚报又将徐闻菠萝这一“行天下”的优秀“广货”代表推到了台前。
近年来，广东首提“年鱼经济”，将斗门白蕉海鲈鱼点化为承载“年年有余”文化情感的高附加值商品；遂溪仙品荔靠营销花式“出圈”，“小红书村”让荔农变身“种草达人”；菠萝学荔枝，荔枝又学菠萝，这背后都是媒体助农的系统化探索。
当“媒体+”从广东乡村振兴的“标配”走向“必备”，谁先拥抱“媒体+”，谁就抢占了市场的先机。
学“深加工”：
为穿越周期买份“保险”
徐闻菠萝过去最怕什么？怕丰产、怕集中上市、怕卖不完烂在地里。现在呢？次级果利用率从不足10%提升至60%，附加值增长3倍。
怎么做到的？靠深加工！据介绍，徐闻目前已开发出超过300种菠萝相关产品，年加工能力达11万吨，经开区集聚了7家菠萝加工龙头企业，产品直供百胜、可口可乐等企业。从菠萝罐头、果脯、凤梨酥，到菠萝烤鱼、菠萝虾仁等预制菜，再到菠萝白兰地、菠萝酵素洗衣液——果肉、果汁、果渣、果皮、果叶，每一寸都被赋予新的价值。这正是广东农业升级的缩影。
反观生猪。全国生猪产能巨大，但加工转化率长期偏低，大部分以白条肉或热鲜肉形式直接上市，同质化严重，应该开发猪肉脯、火腿、预制菜料理包等深加工产品矩阵；鸡蛋除了鲜鸡蛋，还有卤蛋、溏心蛋、蛋液、蛋膜化妆品原料；甘蔗呢？同样可以做出各种蔗汁饮料，提炼蔗糖、蔗蜡提取物。
深加工，是农产品穿越周期、熨平波动的“压舱石”。 当鲜品市场行情不好，深加工就是一条可靠的“后路”。
学“以人为本”：
让故事为产品代言
徐闻菠萝卖得好，不只是因为菠萝甜，还因为“人”的故事打动人心。
被大家称为“菠萝妹妹”的王小颖，从小在菠萝地里长大。2018年徐闻菠萝滞销，她挺身而出，努力让徐闻菠萝被更多人看见。从主播到农产品出海推荐官，她带着徐闻菠萝亮相法国巴黎凡尔赛门国际展览中心，用流利的外语应对各国采购商的询问。
陈如约是外贸出身的返乡青年。他在广州工作时听到父亲说菠萝不好卖，便在阿里巴巴发布菠萝信息，外国采购商指明要国际主流品种金菠萝（MD2）。于是，他引进品种、试验种植6年，直到确认能种好、能卖掉，才关掉广州的公司回乡创业。如今，诺香园合作社年出口量超1000吨，业务覆盖欧盟、加拿大、俄罗斯等地。
“菠萝姐”吴建连，有30年种植经验的老果农。从滞销时的无助到丰收时的喜悦，她见证着徐闻菠萝从“无人问津”到“全球飘香”的全过程。菠萝妹妹、菠萝哥、菠萝姐——这些鲜活的“人设”，让徐闻菠萝有了温度、有了情感、有了记忆点。
农产品同质化竞争严重，怎样才能让消费者记住你？不是千篇一律的“绿色无公害”，而是背后的人和故事。期待生猪、甘蔗背后的“人”站出来、被看见，让农产品多一张“情感名片”。
学“长期主义”：
久久为功，静待花开
5年，这是徐闻菠萝从滞销到逆袭所用的时间。
从2018年试点“12221”到2026年百年庆典，从第一批书信邀约到连续5年致信全球采购商，从单一品种“巴厘”到超过300种产品矩阵——徐闻菠萝走过的每一步，都不是一蹴而就的奇迹，而是日拱一卒的坚持。
今年，“菠萝的海”迎来百岁生日。
1926年，归国华侨倪国良从南洋带回“巴厘”菠萝苗，在曲界镇愚公楼村试种成功。此后百年间，这颗水果从红土地上的一株幼苗成长为全国菠萝产业的支柱。
刚刚过去的4月13日，徐闻县委书记罗红霞、县长张方明第5次提笔向全球采购商发出邀约信。有人问：在微信秒回、视频秒通的年代，写信是不是太慢了？他们说：“有些东西快不了。比如一颗菠萝，从种下到结果，要整整18个月；比如一份信任，从陌生到携手，要一次次如约履约；比如一段关系，从生意到情谊，要经得起时间淘洗。”
这是对“慢”的敬畏，对“诚”的坚守，更是对“长期主义”的最好诠释。
生猪、鸡蛋、甘蔗，“久久为功”的耐心，就是价格跌了不怨天尤人，价格涨了不盲目扩张。市场周期有起有落，这是客观规律。但规律之外，事在人为。有理由相信：谁先学透菠萝经验，谁就能牢牢抓住属于自己的机会。期待看到更多农产品像徐闻菠萝一样，逆风翻盘，甜蜜飘香！