小众大生意：疯狂生长的翡翠直播

主播朋友圈的图文很有煽动力

听主播解密，看主播“做戏”，羊城晚报全媒体记者浸泡直播间，直击这一传统行业转型的悲喜浮沉

羊城晚报全媒体记者 曾璇

网红带货似乎是今年的一股潮流，在这波奔涌的浪潮里，藏着一个暗礁遍布、泥沙俱下的“支流”，隐秘、小众却产生了巨大的交易额——那就是翡翠直播。

据有关数据，2019年，国内翡翠行业总交易额高达4300亿元，其中，线上交易额为1600亿元，呈逐年上升趋势。借助直播的东风，各地的翡翠批发市场、公盘，也正以特殊的玩法、卖法，颠覆传统，直接对接消费者。

羊城晚报全媒体记者花了一个月的时间，浸泡在各平台的翡翠直播间，听主播解密，看主播“做戏”，直击这一传统行业转型的悲喜浮沉。

主播镜头中疯狂捡玉的场景（视频截图）

1、套路多多的原石直播

翻斗车倾倒出一车泥石，一群人未等完全倒尽便蜂拥而上，用铲子、钉耙甚至徒手在泥石中翻捡……这样的一幕打开手机就可看到。通过翡翠原石销售直播镜头，缅甸境内不同场口的开采场景，完完全全地“还原”在观众面前。

“越原始、越土，就显得越真实，消费者会更加认为自己买到的是一手货源。”不愿意真实姓名见报的淘宝主播、江西人阿涛这样告诉羊城晚报记者。

“一刀穷一刀富”，百年来，翡翠原石的销售圈里一直流传着各种一夜暴富或者一夜倾家荡产的故事。以往原石销售只存在于少数批发商垄断的一级市场，而借助直播的方式，越来越多普通人参与进这个需要专业知识的高风险、高回报领域。

据中国珠宝玉石首饰行业协会发布的《中国翡翠行业消费白皮书》，2019年，消费者主动检索原石类需求，占据了VP指数的“半壁江山”，首次超越了多年雄居榜首的成品手镯。

行内人士说，“神仙难断寸玉”，即使现代借助各种科学设备，依然不能完全判断一块不起眼的石头能否开出价值不菲的宝石，因此，翡翠原石的销售一直有很大的“赌博”成分。

通宵达旦、不眠不休的售卖市场，以小博大的紧张刺激感，是不少人沉迷翡翠原石直播的原因，而在几万人、十几万人面前直播的这种手段，更把这种刺激感百倍放大。阿涛这样的主播，正是这种“赌局”的“主持人”，他们负责控制场面、营造气氛。

羊城晚报全媒体记者多次看到，主播为帮砍价，一言不合把“老缅”的货扔到地上，与“老缅”拍桌对骂，捧着一块石头拉扯互撕，共演一出“好戏”，“客户会因此觉得主播是真心为自己‘出头’的”。

有主播为羊城晚报读者总结出了不良商家直播的“套路”：

——加滤镜。加了之后，实物根本看不上眼的货，也变得“又阳又水”；

——假砍价。镜头对着石头，主播一边与卖家砍价，一边背着镜头打手势，看起来争得声嘶力竭，把10万的货砍到了“脚脖子”，为买家争取到了最低价，实际上双方早对价格达成了一个共识；

——换好料。如果原石起货特别好，偷偷换料是一些小店的常见伎俩。他们利用翡翠打开后不退不换的行业规则，偷梁换柱。

如果说以次充好有违职业道德的话，一些犯罪团伙的行为则将行业的水搅得更浑。

据报道，5月12日,云南瑞丽市公安成功摧毁一个利用玉石直播实施电信诈骗团伙案,一举抓获犯罪嫌疑人36名。该团伙聘请缅甸籍人员虚构玉石原石买卖交易，进行直播表演，利诱被害人大量投入资金购买所谓“原石”，之后再以原石被切垮为由，虚构事实直接吞没资金。

业内人士提醒，消费者应特别警惕利用微信小程序进行直播的商户。因为正规平台直播,如淘宝、快手、抖音、对庄等，均在取得《增值电信业务经营许可证》《网络文化许可证》等相关行政许可后才开通直播销售，而且推出了七天无理由退货等保障措施。而小程序既无须按规定备案域名,也无第三方担保支付业务许可，目前属于法律监管的空白，更是案件“高发地”。

2、让人上瘾的聊天室

除了新人，翡翠直播间还沉淀了一群颇有经济实力的“老板”“师奶”。

他们原本在北上广深及云南等地的会所、实体店购买产品，可是在直播间，他们发现，如果某件翡翠在实体店卖10万元，平台主播找源头拿货，加上合理的毛利后，居然可以以2万元成交；而且，他们还可以通过直播，直接参与公盘拍卖，“万一捡了个大漏呢？”这种诱惑对翡翠爱好者是难以抗拒的。

浙江小老板陈飞每年要在翡翠上投资过百万，“交过好几百万学费”，他是某翡翠天猫店直播间的常客和“名人”，每天总有3-4个小时浸泡在直播间里，“看货、练眼力、聊天、交朋友”。

“飞哥”也十分享受一进直播间就受到主播点名问候、其他观众纷纷问安的感觉，特别是在几万观众同时观看直播的时候成为焦点，犹如“众星捧月”。

陈飞向羊城晚报记者坦言，很多人开始以为他是直播间的“托”，但其实真的是顾客，“玩久了，彼此变成了朋友，所以偶尔也帮‘托’一下”。

“这样的铁粉，是直播间最大的资源。”主播兑哥说，要当主播，一个基本功就是得捧着这些常客，记他们的生日、喜好，套问他们的职业情况、家庭情况，知道他哪天感冒了都要特别注意嘘寒问暖。

垂直翡翠电商平台“对庄科技”联合创始人李戈分析，“玉石爱好者平时在自己的生活、工作圈里，也许找不到那么多志同道合的爱好者，挺寂寞的，而在直播间彼此不知身份，可以放下很多戒备、释放真我，对于他们，上直播间聊翡翠已经成了生活的一部分。”

3、鱼龙混杂的从业人员

每天早上六点，蓉儿卸了妆，把自己扔在床上，别人的早晨开始了，她的睡眠才来临。

在四会这样的小地方，年纪轻轻、年销售提成过百万的主播，一只手数不过来。

广西姑娘蓉儿，2012年才十几岁时，就进入珠宝行业，“一开始要我当主播我是抗拒的，我不喜欢抛头露脸”。这个被业内人士称为“出场好像明星开演唱会那么震撼”的小妹，带着一脸的疲惫和羊城晚报记者进行了视频连线采访。

长年的夜班、每天十几个小时不停说话，令她的声音略显沙哑。因为带货能力特别强，货主对她几无还价之力，开价几万元的东西，常被她“大笔一挥大刀一砍”，只剩四分之一的价格。

记者亲眼目睹，她在10分钟内就卖出了七八件总价超过10万元的货，成交率惊人，而且用户的回购率也很高。

总体而言，翡翠直播并不是“青春饭”，反而需要大量的专业背景和知识水平，但若体力不好、情商不高，也无法胜任主播，因此，自然而然地，这个行业就聚集了特别多年轻人。“甚至相当多高中毕业生当起了翡翠主播，从业一年就可以称为‘资深人士’”，这与行业发展的规模与期许，是不匹配的。

据介绍，仅瑞丽一市，直播销售翡翠的主播就有3万余人，竞争也相当激烈。行业内除了像蓉儿这样的“红人”，更多的则是“讨生活”的主播。

4、监管真空不断压缩

部分平台从诞生开始，就对主播进行培训。除与商家联合培训外，平台也设定专门的“监播组”，职责是防范黄赌毒假，对主播起到间接管理作用。

但实际操作中，没有一个平台敢仅靠主播来“控假保真”。且不说翡翠专业艰涩难懂，“老行尊”走眼也是常事，更何况从业人员本就良莠不齐。据介绍，平台大多数以无理由退换货、商品包邮、消费保障等形式，取信消费者。有的平台还引入了权威鉴定机构设点，打出“假一赔一百万”的口号。

除了平台自身，政府部门也将监管的目光投向了直播。

瑞丽市市场监督管理局自5月22日启动珠宝翡翠互联网直播交易市场专项整治行动，连续查获2起涉嫌假冒翡翠玉石毛料的案件。

6月12日，瑞丽市人民政府发出通知，要求翡翠主播实行持证上岗制度，须经考试合格后，持瑞丽市珠宝玉石首饰行业协会审核颁发的《瑞丽市互联网直播主播证》上岗。

业内人士预计，翡翠销售主播将会面临一轮洗牌。

5、加强鉴定标准重塑格局

近年来，假伪原石充斥市场，使得整个行业风险、热闹、投资、赌博并存。

广东作为翡翠生产、销售与消费大省，在南海、四会、揭阳、番禺等地早已形成相关产业区与产业链。近年来，受经济大势影响，相关产业规模有所下降，与高峰时差距很大。直播可以被看作行业“翻身”的一个机会。

一位在收藏行业做法律顾问的律师表示：如果希望借各类新型电商模式，重振产业与市场，除了规范市场行为本身外，更须通过一定的政府政策，甚至必要时有法律法规、规章规范层面予以支持配合。

同时，他认为，黄金、钻石等珠宝商品，都有严格的国家标准，而翡翠在缺乏严格国家标准的情况下，以鉴定机构的规范与自律作为切入点，可能是行业规范、市场扩大的有效办法。