收获的不只是订单 传统企业借云端广交会插上数字化翅膀

文/图/视频 羊城晚报全媒体记者 莫谨榕 李志文 实习生 孔乐怡

“在参加这次广交会之前，我们从来没想过像我们这样的传统家居制造企业也可以做电商直播，而且效果大大出乎意料。”谈及这次云端广交会的经历，广州蒙娜丽莎卫浴股份有限公司（以下简称“蒙娜丽莎”）副总经理冯桃用“惊喜”来总结。

欧派直播间

今年4月初，第127届广交会“官宣”将于6月中下旬在网上举办。不少企业开始厉兵秣马，积极“触播”，通过训练团队、装修直播间、采购设备等方式备战云端广交会。这批企业中，不乏一些像蒙娜丽莎这样的传统制造企业，在此之前，它们几乎没有接触过电商直播这样的营销新模式，但在这之后，直播将为这些它们插上数字化转型的翅膀。

蒙娜丽莎卫浴直播间

云端广交会成传统企业“触播”契机

走进位于广州市花都区的蒙娜丽莎卫浴公司，在一楼一个面积不大的直播厅中，整齐摆放着户外SPA浴缸和无边际泳池等多款广交会主推新品，几名主播正穿插在各个产品中，用流利的英语向镜头另一端的国内外客商进行展示和介绍。冯桃告诉记者，直播前两日，已经有不少欧美客商前来咨询产品情况，这次广交会直播为蒙娜丽莎打开了数字化转型的新思路。

今年4月初，冯桃和她的团队就收到了广交会改为线上举办的消息。受疫情影响，客户无法到现场看产品签合约，主营卫浴产品出口的蒙娜丽莎出现了订单量下滑的情况，正在积极寻求解决之道。云端广交会的消息让冯桃团队当即拍板：要建一个企业专属直播间，培养直播团队，利用电商直播寻觅新商机。

“我们不是卖快消品、食品、化妆品的，像高端卫浴产品这样客单价比较高的产品，走电商直播行不行得通？”在组建直播团队之初，内部也曾出现过这样怀疑的声音。为了增强团队的信心，也为了让这个由原本线下销售直接转战线上的团队试试水，直播间建好后，蒙娜丽莎就在淘宝和京东平台上举行了几次直播预演。

这次直播的成绩单大大出乎意料。“那是我们第一次把产品放到线上直播，当时观看人数大约有26万人，成交额300多万。”冯桃说，让她印象深刻的是，当时一个通过直播购买了户外SPA浴缸的客户告诉他们，这个客户之前从来不知道国内也有厂家生产这种高端户外浴缸，不得不花几倍的价钱从国外进口。“这次直播让我们发现，我们的产品无论在海内外都很有市场。所以，我们对于云端广交会的成绩有信心。“

像蒙娜丽莎这样借广交会契机积极“触播”的传统制造企业并不在少数。“我们从4月初就开始积极筹备，包括收集产品、工厂信息，积极录制宣传视频，我们希望通过这次广交会直播带给客户一个全面的公司展示，而不只是像以前线下广交会一样重点展示产品，我们还要让客户看到我们的生产线和软实力。从目前的反馈看，在线直播的效果还是很好的。” 欧派家居集团股份有限公司财务中心副总经理王欢告诉羊城晚报全媒体记者。

蒙娜丽莎卫浴直播间

参与云端广交会不只是一次应急

尽管在此之前，拥有63年历史的广交会已经在拥抱数字化方面迈出脚步，通过广交会电子商务平台等方式积极“触网”，但从线下整体搬至“云端”，这还是第一次。

曾有一个评论这样写道：“网上广交会”是全球、全社会参与的一次“云试验”。在疫情之下，从“面对面”到“屏对屏”，那些不能到会的参展商和采购商通过在线直播实现了产品展示、双方洽谈、下单接单、生产物流全过程，依托数字技术的发展进步，买卖双方都能从这次广交会中收获订单成交之外的更多东西。

对于许多扎根于传统线下渠道的企业，云端广交会为企业转战在线直播“练了兵”“备了粮草”。“本届广交会我们设了2个直播间，预计会直播30场。”王欢告诉记者，在短短两个月内，欧派备齐了直播设备，建立起自己的直播间和直播团队，在产品选择、资料准备、直播运营B2B、官网改版、直播设备研究等方面下了不少功夫，积累了很多经验。

“线上广交会并不只是一个应急措施，也体现了当前全球化的趋势。转型线上已经成为企业的发展方向，可以看到受疫情影响最小的是多条腿走路的外贸企业。而只依赖传统线下渠道的外贸企业，在遇到这样全球危机时，受冲击最大。目前，我们已经计划把直播常态化，定期对国内外客户进行直播推广。”王欢说。

对于那些因疫情无法及时到场的采购商，云端广交会不仅让他们“逛了展”，还打开了采购思路。“在直播前两日，就已经有不少海外客户前来咨询。” 冯桃告诉记者，“有老客户跟我们说，这样的形式很好。以前完成一个订单，从签约、出图、开模到成品、测试等每个环节客户几乎都要飞一趟，现在有了这些直播设备和VR展示，客户可以节省很多时间和资金，以后开拓市场更方便了。”

“对于一些海外客商来说，这样看直播购物是第一次，我们也要花一些时间引导他们适应直播模式。” 王欢表示，受疫情影响，一些采购商无法到会进行正常采购，其生产经营也受到很大影响。此次广交会采用全新的线上办展形式，让客户可以通过较低的成本看货采购，对客户来说也是一种全新的尝试。

据了解，本届广交会共有78%的广州参展企业设立了直播间，直播间数量超过760个，直播参与人员超过3700个，展现出新技术、新模式赋能外贸转型升级的巨大潜力。

策划孙璇

统筹吴江 孙晶