视频+图集 | 大码女装主播的电商梦

来源:羊城晚报•羊城派 作者:汤铭明;曾育文;王绮静 发表时间:2022-11-13 17:02
羊城晚报•羊城派  作者:汤铭明;曾育文;王绮静  2022-11-13

文/羊城晚报全媒体记者 杭莹
文、图/羊城晚报全媒体记者 汤铭明  曾育文
视频/羊城晚报全媒体记者 汤铭明 曾育文 王绮静

作为拥有近700万粉丝的快手主播,大姗姗每天都要在直播间卖货近六个小时。

“家人们来看一下我身上这件裙子,腰部最细的位置作了收腰设计,能够很好地显示身材……”还没走进大姗姗的直播间,就已经听到她在和直播间里的“老铁们”介绍自己身上穿的一件女装,操着一口鞍山口音的东北话,让人听来倍感亲切。

每次直播前,大姗姗都要精心化妆准备,镜头前,穿搭上自家的新款衣服,更具说服力亲和力。

瞄准差异化赛道、主打“全码女装”的大姗姗经营的快品牌“姗蔓”是快手的百大快品牌之一。赶上疫情,今年“快手116心意购物节”大促期间大姗姗没有向往年一样密集性地做大场带货(即一场直播持续13个小时)。她直言,今年“快手116心意购物节”对库存、后方供应链等多方考验都比较大,目前她采取的预案就是分散发货,通过辽宁和广州2个发货地进行对应发货,以保证衣服能尽快到达顾客手中。

因为体重200多斤,买不到合适的衣服还受到老板冷眼,抱着“有卖胖人衣服就好了”的想法走到今天,成为快手平台上有669.7万粉丝的带货主播、“养活”了近千工人,大姗姗的故事平常又典型。从她的故事里,能看到直播带货行业的血与泪。

直播前,大姗姗都要将上新的大码款式让助理亲自试穿。

源起:以己度人的大码女装创业

大姗姗的直播间位于广州热门商圈所在的一间公寓内,公寓内整齐有列地摆放着一排排女装,有各种各样地款式和尺码。“我就是爱衣服,比爱我对象都深。”谈到衣服,大姗姗充满了热情。也正是因为买不到合适自己的衣服,她才走上了这条卖衣服的路。

几乎每场直播都要至少上架十几件款式,这些都要直播前按顺序搭配好。卖衣服的同时,教粉丝如何搭配才是吸粉的关键。

如今的大姗姗身材苗条,很难从她身上看出以前200多斤的影子。“生病之前我很胖,有次和朋友去逛街时看中了一件衣服,老板说我穿不了,不让我试。我就小心翼翼地摸了一下那件衣服,老板直接说‘你别碰’。当时很难过,就想着什么时候能卖胖人衣服就好了,贵一点也行。”谈及创业初衷,大姗姗和记者分享了这段经历。有了这个想法后,她开始到处找卖大码女装的市场拿货来卖。

临近双十一的一场直播中,大姗姗在卖力地向粉丝介绍一款大码女装。无论多晚,老公都在一旁为她加油打气。常年直播,大姗姗的嗓子已经显得嘶哑。

在大姗姗看来,她的成功是瞄准了大码女装这个差异化赛道。因为自己也胖过,她能真正了解胖女生的穿衣诉求,追求时尚、潮流的大码女装。有了一点成效后,当时还是护士的大姗姗和老公把眼光瞄向了淘宝,两个“小白”靠着百度、从晚上9点摸索到凌晨5点才成功上架了第一款商品。起初,因为小店无人问津,衣服堆了半屋子卖不出去。“后来有天一下卖出去13件衣服,觉得爆单了、火了!兴奋地晚上请全家吃大餐。”说到这里,大姗姗还是很激动。那天之后,淘宝店的销量就越来越好,到2016年,她的淘宝店已经做到了销量全国第六、东三省第一名。

转折:第一波“玩”直播的人

2016年是大姗姗职业生涯的一个转折,她开始入驻快手做直播。“我是第一批做直播的,在直播间里给粉丝展示衣服、介绍面料。当时快手还没有自己的小店,我就在快手做直播、再跳转到淘宝让大家去下单。”大姗姗回忆到,当时她的直播单品销量能破万件。彼时,她带货的衣服已经有一半是自己的工厂在生产了。

和一些大主播不同,大姗姗的直播间就在自家狭窄的走廊里,一部手机两盏灯,便可以开始一场时装大秀。

直播的形式让大姗姗直爽率真的性格展现地更加直观,这一性格和快手的用户风格很匹配,她和粉丝之间的粘性也更高了。在快手直播间里,她能够在直播中细致地给粉丝展示每件衣服的面料,有时遇到粉丝催促“不用介绍了快上架”,她也执拗地要展示完衣服的所有细节、怎么穿搭好看等,直到不能再展示了才会将衣服上架。说到这里,大姗姗指着旁边的丈夫说,“我直播展示的每一件衣服都是我的孩子,我爱他们有时都胜过我‘对象’。”

每天下播后,大姗姗和老公都要和远在东北的儿子视频电话,二人扎根广州一年多,多了一份对家人思念和牵挂。

在大姗姗的直播间,记者看到展示的服装基本聚焦在客单价200元的高端女装。但大姗姗告诉记者,2019年刚成立“姗蔓”品牌时,她走了一段“弯路”,就是卖低端女装。

“当时行业竞争环境就是那样,为了生存嘛,我也不可免俗。”大姗姗表示,低端货出货量大,失去的却是口碑和客户,基本都是一次性客户。“当时有很多粉丝都私信让我别卖便宜的了,和我关系好才不好意思退货。其实我什么都懂,但那时候的竞争就是这样。”失去很多老客户后,她痛定思痛寻求转型、不再随波逐流。现在大姗姗的很多老客户抱着试试看的态度下单后,已经有80%都重新回到了她的怀抱。

每天,大姗姗都要和工厂反复电话沟通衣服的细节品质。

目前,大姗姗成立的快品牌“姗蔓”在辽宁鞍山有48个工厂加代工厂,“辽宁的工厂都是小厂,每个工厂工人就20-30人。”在深圳,“姗蔓”也和4个代工厂有合作,规模大约是400人/工厂。不同的工厂生产情况不一,各司其职。记者了解到,这些工厂都是专门给“姗蔓”生产供货的,“我这边的订单绝对能供应上这几个工厂。”大姗姗很自豪地说,前年“双11”几天的直播销量就有近2800万。

团队的小助理目不转睛地盯着后台电脑和脚本,几个小时的直播,丝毫不能出差错,需要紧跟大姗姗的直播节奏。

据国家国民体质监测中心发布《第五次国民体质监测公报》,称2020年,我国超重率约为35%。同时,根据全球零售智库Coresight Research数据显示,2020年,中国大码服装市场价值高达109亿美元。而仅2021年6月到8月,天猫大码女装店铺总销售额9.6亿元,店铺数量从2871家增加至5026家,增长率约75%。

在大码女装领域获得成功后,2022年,大姗姗开始涉足全码女装市场。这次,她有了自己的品牌野心——做大“姗蔓”。

考验:3天时间搭建广州仓库和团队

从大码女装到全码女装,转变并没有想象中的理所应当。姗蔓的全码服装覆盖了90斤至260斤体重范围内的7个尺码码数,同一个款式的小码和大码服装并不是等比例放大那么简单,什么地方要改、怎么改,大码对比之下的布料成本都是需要考虑的范畴。相比同行,大姗姗的“既往胖史”让她更了解消费者的喜好与在意点。与此同时,大姗姗的直播间里有不同身高比例和胖瘦的模特,能直观让直播间内的用户看到衣服的上身效果。“这些都是我的优势。”她很自豪。

直播前,大姗姗一边和团队的助播讲解直播流程,一边打理即将展示的衣服。

根据2022年5月数据显示,在淘宝“微胖女生心水店铺榜”热卖榜TOP15店铺中,厂家多是集中在杭州、广州等沿海外贸发达城市。

今年4月,正在转型中的大姗姗碰上鞍山疫情,所有工人被困住、也无法向外发货。她和直播团队一拍即合,6人南下广州连夜租场地、招聘,用三天时间搭建了广州仓库、质检团队、售后团队,抽调深圳工厂的货到广州往外发,尽可能保证发货正常。回忆起那几天,大姗姗现在也觉得不可思议,“3天加起来睡了大概5个小时,团队每天干到凌晨3点多,就这么把这件事做成了。”

为梦想打拼的大姗姗每天只睡四五个小时,有时直播完累倒在衣服堆里一下子就睡着了。

当被问到今年“快手116心意购物节”的期望目标时,大姗姗直言今年的考验不小。囤货备货、特种面料的定制需要时间,后方供应链保障也存在很多不可控因素。“今年更多是直播小场(单场直播时长在4-5个小时),每场销量能达到300多万,大场都没做。”她表示,目前也为“双11”做了很多预案,通过辽宁、广州两地的南北货场分散发货,尽可能保障客户及时收货。

直播前,后台小助理在确认最后的直播流程。

近年来,“双11”的预售机制已经成为各大电商平台的一种销售机制,服装领域更有预售日常化的趋势,很多衣服动辄预售时长10多天甚至更长。对此,大姗姗表示这也是商家的不得已。“怕库存。”她坦言道,姗蔓的服装也多是以预售形式为主。电商平台的服装店利润比实体店薄,相比均码服装,全码涉及的尺码多,每款都不敢备太多货。

大姗姗的电商梦,就是想让越来越多的胖女孩儿们像她一样,穿的漂亮,找到自信。

作为快手的百大品牌之一,大姗姗的“姗蔓”是快手重点扶持的品牌,大姗姗也是快手认可扶持的有成长潜力的中腰部主播。采访结束后,大姗姗又带着热情投入到了新一轮的直播中。这个“快手116心意购物节”,大姗姗不歇、“老铁”无眠。(更多新闻资讯,请关注羊城派 pai.ycwb.com)

来源 | 羊城晚报·羊城派
责编 | 麦宇恒

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