彭再辉：十年磨一剑，二十年磨杀手锏

文/羊城晚报全媒体记者 程行欢

从上世纪90年代在长沙理工大学化妆品专业读书，到毕业后进入化妆品公司就业，再到自己一手创办广州市澳莱化妆品有限公司（以下简称广州澳莱），彭再辉一头扎进化妆品领域就再也没离开过。因为热爱而执着，20年的光阴，他见证了中国的化妆品行业的飞速发展，也成就了自己的一番事业。

20年前进入广州化妆品市场时，行业刚刚起步，发展参差不齐。“中国的化妆品一开始是抄袭模仿，做较劣质、低档的产品起步，我们是看在眼里的。”彭再辉那个时候就把自己定位在了功效型的产品上，建筑起了技术护城河。“2007年起，我一直在研究美白祛斑产品，从光果甘草里提取光甘草定，大家知道它是‘液体黄金’。光甘草定提取出来的价格跟当时市面上的黄金是等同价格。”配方研发出来后，彭再辉申请了发明专利，从此以后，广州澳莱保持着每年3~5份的专利技术的发展速度，到如今已累计获取44项发明专利。

武林中捶打至最高境界，有“剑宗”和“气宗”之争，彭再辉无疑走的是“气宗”之路。十年磨一剑后，宝剑锋利出鞘。过硬的技术让广州澳莱收到了大品牌的各种订单，工厂也走出了困境，打开局面。然而新的问题又接踵而来。彭再辉创业是以技术见长，如果自创品牌，客户又在哪里呢？公司进入稳步运营后，瓶颈也逐渐出现。尤其是2015年后，国家采取备案制开始规范化妆品行业，结束野蛮生长的初级阶段，随后电商、微商以及短视频等各种碎片渠道的冲击，让彭再辉感觉纯粹地走OEM工厂这条路子，会越走越窄。

如何在瓶颈期进行突破呢？一把宝剑只能击中一个敌人，但是通过数字化平台的复制，可以将想象无限扩大。2020年10月，广州澳莱进驻阿里巴巴1688平台，尝试寻找新的运营模式，跨越中间渠道，直接触及消费端，并创立了自己的品牌“梵之花”。“我们的初衷就是希望能产生突破，这个平台确实也带来了相应的价值。”彭再辉表示。做工厂并不像跑市场，工厂端对终端需求没有灵敏度，而1688则给广州澳莱提供了一个身临其境的市场环境。

在成立了专人团队运营后，广州澳莱根据浏览数据和产生的新情况，不断搭建架构，进行调整。“我们以前只知道埋头苦干，现在发现了产品的新需求。”他举例说，以前的防晒产品没有防晒棒，今年新增了这款产品；以前隔离霜的颜色并不太多，如今增加了大量的不同色系，如今的“埋头苦干”，已经是有目标有方向了。另外，精准客户也有了新增。“今年上半年，有一半的新客户是来自1688平台引流。”他说道。

在新的营销平台上，这家最上游的工厂也能近距离观察消费者的变化，这也让广州澳莱的自有品牌“梵之花”有了更多的发展空间，短视频和直播带货也运营了起来。“去年做了3个月，请了专业的摄影师、剪辑师以及两个主播，但是有点力不从心。”彭再辉坦言，最初效果不是很理想，但今年又开始了新的尝试和运营，“这是一趋势，我们只能慢慢去探索，在探索中，也会有一些销量在逐步增长。”

从远离消费市场的代工厂，到逐步接上地气的柔性生产，广州澳莱也越来越“懂”消费者。“以前生产者是盲目生产，生产出来后再试水市场，消费者也是盲目消费，买一下试一下，但现在消费者已经逐步从小白上升到理性消费了。”彭再辉说，产品有没有通过备案，包装是不是环保，成分都有哪些，消费者也越来越在乎这些细节的东西，护肤品也不再盲目追求价格，是不是国外超级大牌，消费者甚至对配方有了自己独特的要求，“DIY实验室的兴起，下游厂商甚至消费者给出一些原料需求，来让我们生产。”此外，随着国潮的兴起，故宫风、敦煌风这些国潮包装也受到了消费者的追捧。“消费者能够有条不紊地寻找自己需要的产品，工厂也能相应地根据市场进行技术升级与改进，挺好！”

出品人：刘海陵 林海利

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