奇酷工场VP高尚：日本游戏大R正在变得更加理性

研究日本游戏市场，奇酷工场是一个值得深入聊聊的对象。

早年这家公司就已是行业焦点，他们发行的《战舰帝国》成为了出海日本的标杆产品，又因为团队人数不多，所以被圈里调侃为“人均GDP最高的公司”。如今奇酷工场扎根日本游戏市场7年有余，自然对这一市场的环境、趋势与未来也有着独到的理解。

邀约前，游戏日报发现这两年奇酷工场较少在国内发声，不免好奇他们当下在做什么。交流中奇酷工场VP高尚解答了这一问题，表示团队已转型自研自发，正在打造一款美少女卡牌产品。这款产品仍旧是以奇酷工场最熟悉的日本市场为切入点，后续计划逐步推向全球。

奇酷工场VP高尚

除了奇酷工场自己的业务发展，我们还聊了聊“TOP100产品中大R的数量占比有多少？日本游戏玩家的消费理念有什么改变？”等日本市场环境问题。如果你和你的团队想出海日本，不妨了解下奇酷工场对这一地区发行运营的总结。

以下为采访实录：

1 从发行转自研自发

Q：奇酷工场最近两年发声比较少，团队都在做什么？

高尚：主要是从纯发行团队向自研自发的转型。前两年我们发现已经很难找到合适且满足我们发展需求的产品了，所以从2020年开始奇酷工场就在往研发方面转型。

因为老板是技术出身，在研发方面熟悉业务思路，再加上之前团队在日本做了这么多年发行、运营，对这个市场的用户喜好与产品运营框架都有一定的想法，所以我们虽然之前是发行团队，但转型也不算从零开始。代理业务也还在保持，近期主要在运营战国题材的SLG游戏《霸王の天下》，这款产品已经做了3年，目前1个月大概还有几百万流水。

Q：转型期间我们的团队构成和规模有什么变化？

高尚：奇酷工场的规模一直比较小，就是20人左右，现在研发大约10人，都是在转型过程中陆续招聘的，我们将之前的发行团队进行了小幅压缩。

目前整个团队都在北京，暂时不考虑拓展。我们认为无目的地去做横向功能不理性，还是应该把具体细节想清楚，每周维持合适的开发量去做，这样公司的管理、项目的清晰度都会很透明。我们能解决掉日本发行所需要的几大线上渠道，把渠道广告做好，研发团队能把产品迭代好，足以处理80%~90%的问题，所以这个状态会持续下去。

Q：今年奇酷工场有新的产品代理计划吗？

高尚：今年基本上没有代理计划，但也不排除有合适的可以观望沟通。

首先是公司转型。现在发行团队主要是为自研产品服务，公司也着重于当下自研的项目，而且还没有新的研发计划，毕竟开发团队的规模比较小，所以现阶段以打磨这款新产品为主。

其次是环境变化的影响，大厂集中做海外后买量成本持续飙升，价格翻了几倍，和五年前相比不能同日而语。再加上《原神》这种制作精良的产品和三七互娱之类对数值掌握比较好的企业进入，导致TOP100产品的竞争变得尤其激烈。

Q：可以介绍一下目前在研产品的信息吗？

高尚：新产品是一款美少女Rougelike卡牌类游戏，这个题材在日本市场乃至全球市场适应性都很广。在选题材的时候，我们就倾向于有较大受众的方向，赢的几率会大一些。我们觉得在日本美少女卡牌这个题材是受到大众喜欢的，而其他方面就是产品的美术水平、策划内容、玩法、数值制作水平等细节决定的了。

Q：这款新产品现在的状态和市场表现如何？

高尚：去年年底我们在日本做了测试，浅跑了一下数据，寻找其中的问题。因为日本没有删档测试的习惯，所以这里的“测试”实际上可以理解为早期上线。目前基本上每天都维持一个较小量级的用户新增规模，一直有迭代用户进来。

现在我们每周会迭代一个版本，保持对产品做持续性地优化。上半年这款产品在UI、美术和系统功能等各方面都在不断完善，现在很明确地在往好的方向发展。我们还需要再调试一段时间，然后就可以达到持续较大量级进行推广的状态了。

Q：这款新产品是只针对日本市场来做，还是也会在其他市场发行？

高尚：会在其他市场发行。

我们是从发行转型成自研自发，一方面是我们这么多年有足够的发行经验积累；另一方面在我们最熟悉的日本市场先推，也是为了把产品的数值调到最合适的程度，为后续开拓其他市场奠定基础。在日本市场如果能够做到我们预期的目标的话，在一些与日本市场习惯近似的市场例如中国台湾等，应该成绩也不会太差。

奇酷工场有能力在中国台湾、东南亚以及欧美去自主发行产品，当然也欢迎优秀的发行伙伴来一起商讨更好的方式。国内发行我们会选择合适的合作伙伴交出去。

2 怎么理解自己的竞争力

Q：转型做自研的过程中奇酷工场遇到了哪些难题？是怎么解决的？

高尚：之前与合作伙伴合作发行游戏，基本产品还没开发完，奇酷工场就已经介入了整个研发流程，包括产品上线、版本迭代、版本管理等，所以在这些流程经验上我们是有储备的。

对奇酷工场来说比较有挑战的事情主要在两处，一个是游戏的策划，另外一个就是美术品质的把控，我们希望能有优秀的美术及策划人才加入进来，也一直在寻找。

具体来说系统层面和数值层面的优化提升，目前主要靠自己摸索，因为我们产品的一些独创性，导致当下没什么可借鉴的内容。美术方面我们也想提升一个台阶，原来没做研发时看一个产品，会说玩得舒不舒服或者觉得合不合适，但当自己去设计界面UI中每个按钮时，需要在具备功能的基础上达到视觉更美化的效果，会发现设计品质确实是有高低之分的。

Q：奇酷工场的产品放到市场上与大厂竞争，有什么傍身之本？

高尚：硬件是很难比得过的。就算是舍得花钱，核心的美术资源，包括行业里画原画立绘的美术从业者，大厂和长期做研发的团队都是积累沉淀筛选出了最顶尖的。

不能跟大厂拼硬件，就得找个小路看看是否有机会。所以我们想从玩法出发，在做美少女卡牌的同时走走创新的路，把新型Roguelike和美少女卡牌玩法结合。虽然这样的创新可能会花很多时间打磨产品，但目前来看未来的目标是清晰的。

现在市面上的主流卡牌游戏中，还没有将Roguelike作为主要玩法去设计的产品。很多游戏会标配一个小的类Roguelike的玩法，让用户持续去靠各种各样的强力属性体验“爽一把”的感觉。如果能做好这个产品就是我们的机会，因为这在市面上足够新颖。

Q：奇酷工场怎么判定自己所做的产品是比较创新的呢？

高尚：我觉得有个参考标准——如果游戏玩法能做得有足够的深度，但设计又很简单，规则也不难，需要由玩家自己驱动去研究，也就是这个游戏是自驱型成长的，那这样的游戏不会差。这个道理就像是围棋一样，简单然后可玩性又极强。

现在大部分产品最难的问题通常是不能快速产出新内容，用户没有了新鲜感就很难使其留存。但如果说玩法足够优秀有可挖掘性，使用户能持续性地挖掘下去，他们就会在游戏里一直体验，因为核心玩法足够强。这算一个正循环，我们也在追求这个方向和理念。

Q：奇酷工场把团队放到国内之后，怎么去保证游戏的本地化质量？

高尚：奇酷工场一直秉承精细本地化内容的原则，尊重日本文化和用户的感受。

从日本发行团队创建开始，我们就选择了有日语母语的员工加入团队，他们大多生活在东京和大阪这两个城市，我们认为在一些文化习惯及思维模式上，日语母语的员工一定是更加靠近真实的日本用户的，所有需要对外发布和展示的内容都由这些员工最终校对把控后才放出，最大限度上提升本地化的质量。

3 日本市场这几年的变化

Q：在日本市场做运营推广和国内有什么明显的区别？

高尚：这就是咱们上面提到的情况。在日本要想测试的话，基本上就是把产品面向市场，而且在日本普遍没有删档测试的习惯，所以我觉得产品在日本市场上线后，它的状态会分为“小规模测试”和“产品持续推广”两种，两种情况下产品其实都算放在市场上去竞争了。

国内做产品可能会更偏向于一波推，不行就再来一波。我们这几年做起来感觉这种方式至少在日本市场不太合适。

我们公司做产品，从最早的《战舰帝国》、到后来的《冒险与挖矿》等游戏，节奏都比较慢。不是一直大张旗鼓地去推广，而是细水长流精细地做。我们更看重产品在迭代过程当中数据的表现、分析用户行为日志等，基于用户行为数据慢慢地去迭代产品。

Q：奇酷工场对现在日本市场的特点有什么看法？

高尚：现在日本市场竞争越来越激烈，什么时候推广很重要。所以我们之前的产品都是上线打磨了1年甚至1年半才开始做大规模推广，质量足够好市场资源才会买单，而且最好先把吸引留存的效果改到最好，然后再拿出来面向市场，避免用户进入后流失。

虽然游戏产品很难做，但是一旦步入正轨，接下来就是滚雪球能持续滚多大的问题。日本市场的好处就是一旦跨越了这个门槛，那这个产品在日本至少较长时间内都是能够持续盈利并运营的，会有一个很稳定的长线状态。

Q：如果产品都是偏长线运营的，那会不会导致日本市场存量竞争积累，用户被瓜分得过于分散？

高尚：日本用户玩游戏会更慢热一点，包括在那些大R在游戏里花钱，相较于国内游戏的模式来讲，习惯也是不太一样的。

国内玩家如果想要达到一个高的层次，第一天如果不把钱先砸进去，第二天砸基本上还不如不玩，这是我们很熟悉的一个滚筒模式，去争榜单的状态。但是日本的大R，他们在游戏初始阶段未必花很多钱，他的投入可能会很慢，但通常一旦开始投入了，就会很有周期性。

日本用户很喜欢做计划，比如他们计划这个月玩游戏要花两万日元，那他这个月就一定要花出去两万日元。而且他们玩一款产品玩的时间比较久，并不会很快更换，也就是说用户的生命周期比较长。如果大R玩这个游戏，且持续性地付费的话，就能延长游戏的生命周期。这使得产品一旦成功，曝光足够，就能引来更多的用户，更多概率的大R用户。

Q：日本市场玩家这两年有没有明显的变化？ 

高尚：我觉得可能都会经历这样的过程，市场上一开始比较优秀的产品超R会有很多，但最近两年明显这些超R变少了，大R可能变为了中R。日本用户在玩游戏这件事上也越来越冷静，越来越接近于每个月有一个付费计划，在选择产品上也会更理智。

4 给出海游戏团队的建议

Q：已经在国内上市产品去做日本市场，需要做哪些调整？有什么推荐的宣发方式？

高尚：文化方面的一些内容肯定需要调整，虽然日本用户近些年受国内产品熏陶的也比较多了，但依然可能不太接受我们习惯的世界观等内容。还有就是在法律和合规方面，比如抽卡概率的设计、用户协议、利用规约等问题需要调整，日本对用户协议、免责声明以及一些明确禁止的设计这些是有法律规定的并且有对应的惩罚措施，不注意的话很容易踩雷。

另外对于版权及隐私方面，和欧美一样日本用户对于隐私的保护更关注。尤其是安卓端，好多开发人员并不会很在意权限获取方面的问题。比如产品需要使用位置权限，玩家可能会觉得一个游戏为什么要获取我的位置，有这种问题就可能导致用户转化率会很低。

线上投放的话，在广告素材方面要做一些优化，做好功课再去投放。

还有对于产品的SNS设计与维护在日本地区也非常重要，这覆盖到很多内容和渠道。

Q：大厂集中出海，中小厂商的生存空间有没有被挤压？有什么样的办法能“突围”？

高尚：我觉得非常明显，买量成本太贵了。成本贵就会有两个问题，一个是对于中小厂商来讲的产品投产比，就是当月的投入和当月的利润能够打平的那个时间点。原来可能需要半年，但是现在有可能需要一年半。因为要持续更迭版本的话，每个月投入的广告费在上涨，需要付出的比原来更多，那每个月的利润也需要提升很多才能弥补投入。

至于怎么突围，我们这种中小厂或许只能靠玩法和创新内容取胜。我觉得美术和文化、世界观可能会跟地区有关，但是产品本质玩法对人心灵的激发、对人的成就感等是通用的。

用户会认为产品美术虽然不像别的游戏那么高品质，但玩法很新颖可以尝试。我们的产品之前上线的时候，为了试一下 “吸量”的程度冲过一回榜单，然后就到免费榜第一。这次冲榜不像当年做《战舰帝国》投入那么大，能冲到第一，让我们对它在榜单的“吸量”能力挺意外的，所以才会说靠玩法取胜。而且如果产品吸量，广告成本就会适当被匀低一些。

之前奇酷工场在日本发行的《冒险与挖矿》，它是一个像素风的游戏，不拼硬件就靠着玩法，留存也较为轻松的做到了45%，这种就是我说的突围机会。

Q：中小厂商在现在的环境下去日本出海的话，您建议自己做发行还是去找本地发行商或是联系日本发行商合作？

高尚：目前来看在国内找发行比较好。中国的发行公司和日本的广告公司在合作上已经很成熟了，完全不用担心存在文化冲突风险。而且随着去日本发行的国内产品数量的增长，国内发行的经验也越来越丰富。如果直接找日本发行公司，可能会存在理念、修改等方面的冲突，并且交流的时间成本太高。

Q：一个好的发行商主要表现在什么地方？怎样去判断这个发行商适不适合合作？

高尚：首先是这个产品对于发行公司的综合影响程度。比如发行公司是否很有名气，如果大厂想要发行这款产品的话，你可能难以拒绝。但是首先要考虑发行商对产品的重视程度。

一开始大家可能会沟通得很好，但后来分歧就越来越多。比如发行公司同时发行的有五六款产品，你的产品只是其中之一，这样选择性就会差很多。所以大家对于这款产品是否有同样的重视程度，以及对这款产品的稀有程度是否有一个共同认知，我觉得是最重要的一点。

另外也要参考发行商之前的发行成绩，这取决于两点。一是它是否具有持续买量的能力；二是它对于产品的认知是否被被证实过。因为双方对于产品的修改、体验会有不同的看法，但究竟怎样是对的只有经历检验过才更有说服力。