曾鸿荣：生存之路都是人走出来的

文/羊城晚报全媒体记者 程行欢 叶倩琳

人生的改变有时候只需要一个思想火花的点燃。2017年，做了30多年雨伞生意的曾鸿荣在一次地方商会交流会上，偶然了解到中国的卫生用品和美妆市场已经进入了高速增长期，于是萌生了进入这一领域的念头。心心念念两年之后，时机成熟，他与小伙伴集资500万，在温州设立了一家温州华棉生物科技有限公司，生产纸巾、湿巾、棉柔洗脸巾产品的生产工厂，这也是他首次进入这个全新未知的领域。

想造血只有自创品牌

曾鸿荣对做生意并不陌生，但是做雨伞和做洗脸巾还是有很大的区别。“市场上原料是1万多元一斤，做出来的一次性绵柔洗脸巾卖到几十元一包，在经常梅雨季节的江浙一带会很有市场。”最初他的想法很简单，找到有竞争力的原材料，设立生产线，再将产品销售给有需求的客户，便完成了一个商业闭环。在他创业前做的市场调查中，他得出一个结论：终端的价格给到的市场利润空间很大。但是在实际生产中，却发现赚不到钱，因为他的客户并不是来自终端消费者，而是来自有有订单话语权的中间贸易电商。

代工的生意太难做了。“我的工厂主要做代工，电商掌握着终端的订单需求，并从中间赚取我们的差价。”30多年的雨伞生意，让他积累了丰厚的人脉和下游渠道，但在全新领域，他要面对全新的客户，尤其是这一消费新势力背后的消费者，和雨伞客户不是一个逻辑。“电商有订单，我们没有订单，为了生存下去，只能帮人家代工了。”“就是压我们的价格，他们不看技术不看原料成本，只有我报的价格他能接受，就把订单给我。”虽然在温州、福建等地都陆续建立了工厂，但靠着代工的微薄利润，曾鸿荣的工厂只能勉强维持生存，如果希望有自我造血能力，只能自创品牌，寻找认可自己品牌的B端和C端客户。

订单在哪里？这一定是曾鸿荣当年最想知道的答案，只不过他当时只知道订单不在哪里。“很多代工厂渴望得到下游大企业的订单，但答案并不是那么乐观。”有些大企业需要代工厂有规模化的资质，有些则要走招标流程，有些甚至还要打点关系，最麻烦的是凭借大的订单，有些企业还要压几个月的尾款。他表示，这些成本算下来，即使大企业能走规模量，反而不一定赚到钱。有时候小企业下的订单反而更容易做。但是，对于他来说，没有大量资金，没有人员团队，没有强势品牌，如何找到这些订单呢？

先做金子再被人发现

不能按原有的方式去寻找雨伞客户，企业只能勉强糊口生存，数字化平台的兴起，打碎了原来的游戏规则，也给予了所有努力的人一个机会，代工厂也有了突破原有资源瓶颈的新方式。“阿里巴巴1688算是比较简单、易操作的平台，只要价格合适，总是会有一些中小企业找到你下单。”曾鸿荣在寻找新渠道过程中，逐步摸索前行。事实证明，这也是一条适合曾鸿荣这种代工厂的起步之路。

但是，客户找到工厂，并不是仅仅因为价格，否则又会陷入价格战的泥沼。数字化平台不仅仅是产品的展示，更是中小工厂提供各种服务的能力的展示，这也是工厂转型升级所迫切需求的。在这一平台上，曾鸿荣的几家工厂带来了线上数字化经营方式的改变：一方面通数字化指导其产品研发与生产制造，另一方面，在营销、物流、技术、人员培养等各方面也向数字化转变。

这些数字化转变，让曾鸿荣有机会更快更迅速地解决行业技术痛点。“国内消费者排斥的不是国货，而是劣质产品。当国货品牌的质量得到他们的认可时，他们会向你展示出无与伦比的热情。”根据市场的反馈，曾鸿荣通过技术攻关，去解决洗脸巾有异味、勾丝掉毛、不耐用、尺寸小、薄、太硬等各种问题。“无论什么产品，当一款产品在技术上解决了该产品的弊端时，对整个市场的冲击无疑是颠覆性的。”他说，做企业先要做一例闪光的金子，然后别人才会找到你。

愿意在技术攻关上为客户提供更多解决方案的创新工厂，在1688上也能够得到更大的曝光量和更强有力的流量推荐。这也是让包括曾鸿荣在内的众多有原创技术能力的工厂获得源源不断动力的地方，“有创新整个市场才有活力，相互抄袭没有创新的话，大家在这个市场竞争没有什么意义。”

出品人：刘海陵 林海利

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